Quali sono alcuni modi controintuitivi per influenzare le persone?

Un modo interessante, e controintuitivo, per ottenere ciò che si vuole è la tecnica DITF (Door-In-The-Face). L'idea è quella di farsi intenzionalmente rifiutare, poi ritirarsi e chiedere qualcosa di più piccolo.

È l'opposto della più popolare tecnica del piede nella porta, dove si chiede qualcosa di piccolo, si ottiene una concessione e poi si chiede qualcosa di più grande.

Nello scenario DITF, si fa prima una grande richiesta a cui ci si aspetta che l'intervistato dica di no. Poi, dopo aver ricevuto la metaforica porta sbattuta in faccia, si chiede una seconda richiesta più ragionevole.

Il classico esperimento della porta in faccia è stato condotto da Cialdini, Cacioppo, Bassett e Miller. I ricercatori hanno chiesto agli studenti di fare volontariato con delinquenti giovanili per due ore alla settimana per due anni. I ricercatori si aspettavano che quasi tutti gli studenti rifiutassero questa grande richiesta.

E poi, subito dopo avergli sbattuto la porta in faccia, i ricercatori hanno chiesto agli studenti di accompagnare i giovani delinquenti per "solo" una gita di un giorno allo zoo. E indovinate un po'? Il 50% ha accettato di fare da chaperon alla gita allo zoo rispetto al 17% dei partecipanti che hanno ricevuto solo la richiesta dello zoo.

Cialdini ha anche trovato un interessante effetto collaterale. L'85% delle persone nel gruppo della concessione si è effettivamente presentato per fare volontariato allo zoo, rispetto al solo 50% del gruppo che non è passato attraverso il processo di concessione. La concessione non solo ha portato le persone a dire di sì, ma ha anche aumentato il loro impegno nell'azione!

Perché la DITF funziona? In parte a causa del principio di contrasto. La psicologia qui è simile alle tecniche di ancoraggio che i rivenditori usano per convincere le persone a spendere di più. In confronto alla richiesta iniziale più grande, la richiesta successiva sembra piccola, e quindi più ragionevole.

La DITF funziona anche perché può far sentire le persone responsabilizzate socialmente. Per esempio, quando la persona rifiuta la prima richiesta, può sentirsi in colpa o preoccuparsi di fare brutta figura. La seconda richiesta dà loro l'opportunità di placare quel senso di colpa e fornire loro un percorso più facile per apparire meglio.

La tecnica DITF è stata originariamente pensata per essere più efficace quando le richieste fatte hanno un elemento socialmente valido, come l'esempio sopra. Tuttavia, può anche essere usata per un guadagno commerciale. Per esempio, la prossima volta che sarete al ristorante potreste notare la tecnica all'opera.

Nicolas Guéguen, Céline Jacob, Sébastien Meineri hanno studiato gli effetti della DITF in uno studio comparativo per indurre i clienti ad acquistare tè o caffè alla fine del pasto.

In questo studio, i server sono stati istruiti a chiedere ai clienti se volevano il dessert. Quando hanno rifiutato, i server sono stati poi istruiti a chiedere ai clienti se volevano invece un tè o un caffè.

I risultati mostrano che il numero di clienti che hanno detto sì al tè o al caffè è quasi raddoppiato se i server hanno chiesto subito dopo che i clienti hanno detto no al dessert. Quando il server ha aspettato un altro paio di minuti prima di tornare a fare la domanda, più clienti hanno detto no.

Il vostro server sta cercando di usare la tecnica DIFT chiedendovi se volete un cocktail, un antipasto, un'insalata o un dessert? Probabilmente sì.

Inoltre, tenete a mente questa tecnica controintuitiva la prossima volta che volete influenzare qualcuno. Per esempio, se avete gli occhi su un modesto paio di infradito, potrebbe non farvi male chiedere prima queste scarpe nuove di lusso, o delle Christian Louboutin.