Come funziona un MVNO?

Un MVNO è un accordo all'ingrosso che permette all'operatore di rete mobile (MNO) di vendere la capacità in eccesso per la rivendita da parte di mercati più diversificati, specializzati o altri attraverso l'hosting di un servizio sulla sua rete a un MVNO. I due punti più importanti qui sono: "capacità in eccesso" e "altri mercati". Al livello più semplice questo comporta il rebranding di una SIM e forse dei telefoni (la maggior parte degli MVNO di grande volume sono stati o sono ancora SIM-only), avere il proprio canale di vendita e l'assistenza clienti, e forse alcuni servizi a valore aggiunto e un motore di fatturazione per offrire prezzi differenziati, se richiesto.

Uno dei migliori e primi esempi di questo è Virgin Mobile UK, e i suoi successivi franchising; non solo perché è stato uno dei primi, ma anche perché è uno dei più grandi, ma anche per il suo successo: Virgin ha preso un servizio pre-pay, che gli operatori di rete mobile stavano cercando di abbandonare in quanto prodotto presumibilmente a basso reddito, e ha restituito entrate migliori per utente rispetto alla maggior parte degli abbonati degli operatori su servizi contrattuali presumibilmente a più alto reddito. La chiave di tutto ciò era un costo di acquisizione più basso. Virgin Mobile UK ha anche fatto questo con un servizio molto snello, con l'unica vera differenza tra l'operatore ospite e la SIM Virgin, essendo il marchio, e un diverso numero di assistenza clienti. Tuttavia, con prezzi innovativi, alcuni servizi a valore aggiunto e un diverso servizio di assistenza clienti, Virgin è riuscita ad essere votata due volte "miglior operatore di rete" mentre il suo operatore ospite "peggior operatore mobile" nonostante il primo non avesse una rete, e il prodotto, in termini di rete, fosse identico.

I punti chiave da portare via qui sono:

• L'MNO sta vendendo capacità in eccesso a mercati che non può affrontare, ogni MNO varia in questi aspetti.
• L'MVNO deve essere in grado di farlo in modo più economico, più redditizio o entrambi
• Proprietà di una rete non è importante, Virgin UK come MVNO "leggero" (senza HLR, ecc) è stato votato come miglior operatore mobile (sic) per i 10 anni in cui ha operato finora, mentre il suo ospite è stato spesso votato come peggiore: è tutta una questione di percezione del servizio da parte del cliente: essendo di nicchia o specializzati li servirete meglio

È importante ricordare che l'MVNO è in sostanza, niente di più e niente di meno che un accordo all'ingrosso. Essenzialmente un MVNO è il rivenditore e l'MNO il produttore. Attualmente tutti gli MNO possiedono e gestiscono tutte le parti della catena di produzione e fornitura di un servizio mobile, una situazione che si verifica nella maggior parte dei nuovi prodotti e servizi inizialmente, tuttavia, quando il mercato matura e la domanda si diversifica, allora la vendita all'ingrosso diventa il modo migliore per un produttore di massimizzare il ROI. Questo punto di solito accade subito dopo il raggiungimento della massa critica. Il mobile è quindi insolito in quanto la massa critica è già stata raggiunta nella maggior parte dei mercati, eppure gli ORM, nonostante siano praticamente tutti soggetti al controllo degli azionisti, non stanno ancora sfruttando il modello wholesale per massimizzare il loro ROI; e in alcuni casi si è trattato di un investimento significativo. È importante ricordare anche a questo punto, che il wholesale è uno dei modelli di business più consolidati e reciprocamente redditizi esistenti, e non reinventare questo modello per la telefonia mobile. Alcuni primi MVNO e pensatori MVNO hanno fatto proprio questo, sia non guardando all'MVNO come un esercizio reciprocamente redditizio, sia assumendo che l'MVNO dovesse andare in profondità nella rete mobile per differenziare un servizio. Questo ha reso i primi modelli MVNO troppo complicati e costosi; troppo costosi e con troppe sovrapposizioni per essere reciprocamente redditizi. È qui che gli MVNO di nuova generazione stanno realizzando un modello MVNO reciprocamente vantaggioso e redditizio sia per l'MNO che per l'MVNO. I tre punti e i principi di base di qualsiasi modello all'ingrosso, e dalla mia esperienza di MVNO di successo sono:

• Modello all'ingrosso reciprocamente redditizio sia per l'MNO che per l'MVNO dall'inizio
• La minima sovrapposizione possibile, se possibile.
• Vendere ciò che è richiesto oggi, la vendita all'ingrosso consiste nel prendere un prodotto in eccedenza all'ingrosso, aggiungere tanto margine quanto il mercato sopporterà e vendere in tempi più brevi possibile; oggi questo significa voce, SMS e forse alcuni dati, a volte, in luoghi o in mercati dove l'MVNO ha capacità in eccesso.

Il miglior modello da tenere a mente è il modello all'ingrosso di maggior successo oggi; il supermercato: così, proprio come il supermercato comprerà e venderà, per esempio, solo arance se può vendere quelle arance rapidamente con un profitto perché c'è una domanda immediata. Inoltre, negozierà con il fornitore a seconda delle condizioni di mercato in quel momento e della qualità del prodotto. Inoltre, il supermercato non sente mai una strana costrizione a investire in piantagioni di arance per poterlo fare! L'unica ragione per investire in infrastrutture di rete per l'MVNO è se può aumentare i suoi margini facendolo. Nel mondo MVNO c'è poco spazio per i costi extra che sono semplicemente "strategici" o che non forniscono un aumento tangibile dei ritorni.