Qual è il modo migliore per entrare in contatto con gli imprenditori?

Se sei un banchiere di piccole imprese o un direttore di filiale, fare telefonate di vendita al business banking può variare da leggermente stressante a assolutamente spaventoso, specialmente quando stai chiamando aziende o persone che non conosci molto bene. Ecco sei consigli per costruire la tua fiducia:

1. Pick One - scegli un tipo o pochi tipi di aziende da conoscere bene e a cui vendere. Anche se puoi vendere ad aziende o acquirenti diversi dall'"Uno" scelto, sviluppa il tuo business basandoti su quell'"Uno". E, una volta che hai padroneggiato l'"Uno" e sviluppato un buon business basato su quell'"Uno", scegline un altro che sia in qualche modo collegato in modo che ora tu abbia "Uno più Uno" che vanno insieme piuttosto che "due soli". Comprendi prima le sfide e le preoccupazioni dei tuoi clienti e delle tue prospettive. Poi offrite idee che li aiuteranno.
2. Sviluppate la vostra offerta - capite i prodotti della vostra banca e come le aziende li usano meglio per affrontare le loro sfide. Nessun sostituto per questo. Come gli imprenditori conoscono le loro cose, tu devi conoscere le tue. Devi conoscere (a memoria) i prodotti che offri, cosa sono stati progettati per fare per un'azienda, e come le aziende tipicamente misurano o notano il beneficio di usare i prodotti. Notate il focus sul "beneficio" o valore dei prodotti. I vostri "Uno" imprenditori potrebbero capire i prodotti abbastanza bene da sapere perché li vorrebbero o ne avrebbero bisogno. Non darlo per scontato.
3. Accentua il tuo valore - traduci la tua esperienza in un valore potenziale che quei tipi di imprese potenziali accoglieranno. Cosa porta la tua esperienza ai tuoi clienti? Pensaci come una presentazione di "caratteristiche/vantaggi/benefici". Ho certe caratteristiche, che ti aiutano a fare certe cose, che producono certi benefici per te.
4. Proprio la conversazione (struttura) - gestisci il processo di conversazione. È una verità accettata che gli imprenditori amano parlare dei loro affari. È vero. Lo fanno. E non amano nemmeno perdere il loro tempo.
5. Size 'Em Up - sapere se il piccolo imprenditore soddisfa o meno i criteri di credito della tua banca. Potete risparmiare voi stessi, i sottoscrittori della vostra banca e il tempo del vostro richiedente se siete abbastanza coraggiosi da fare tre domande difficili in anticipo: l'azienda è stata redditizia negli ultimi anni? L'azienda o qualcuno dei suoi proprietari ha mai dichiarato fallimento? Qualcuno dei proprietari dell'azienda ha qualche "sorpresa" o problema nei suoi rapporti di credito personali?

Se dovessi ridurre tutto a una cosa, parla con quanti più proprietari di aziende puoi delle loro sfide, preoccupazioni e opportunità, senza preoccuparti se puoi vendere loro qualcosa. Sii interessato. Sii uno studente dei loro affari. Costruisci la tua base - la tua base di conoscenze, la tua rete, le tue idee. Quando vi rivolgete alla comunità imprenditoriale e aprite le braccia, sarete sorpresi dal calore del benvenuto.