Perché alcune persone sono migliori negoziatori di altre?

Sono stato coinvolto in molte piccole e grandi negoziazioni con startup e grandi aziende. Ora faccio coaching privato sulla negoziazione per i fondatori di startup e gli individui. Sto lavorando su un modo per scalare questo perché credo che l'abilità sia enormemente importante ma spesso non ci si pensa fino a quando la situazione è già a portata di mano. Per gli individui, la stessa cosa è vera per quanto riguarda la negoziazione delle offerte di lavoro.

Ci sono alcune grandi cose scritte sopra, ma rispettosamente non sono d'accordo con i diversi tipi di negoziazione che hanno bisogno di diversi tipi di personalità che si escludono a vicenda. Credo anche che BATNA sia un termine abusato e troppo enfatizzato. Il tipo di pensiero della migliore alternativa presuppone che la persona con più leva, o più opzioni, vinca sempre se gioca correttamente le sue carte. Mentre questo accade spesso, è spesso perché nessuna delle due parti è molto abile nel processo. Un altro segno di negoziati non qualificati è quando una parte inizia a $ 50K, l'altra parte inizia a 60K, e si compromettono solo a $ 55K. Io stesso ero un grande colpevole di questo, e pensavo che la risposta fosse di ancorare più in alto inizialmente.

Conoscere le proprie alternative è importante, e conoscere le alternative delle altre parti è ancora più importante. Ma la cosa più importante è conoscere i desideri/bisogni/stato emotivo dell'altra parte, che è nettamente diverso perché è più un approccio emotivo che logico. Più tempo passo con la negoziazione come abilità, più credo che l'attenzione emotiva sia fondamentale, e il potere/leva sono leve secondarie, e a volte anche controproducenti, da tirare se si vuole una partnership a lungo termine.

Lavoro con Dan Ariely (sull'economia comportamentale / strategia dei prezzi) e se c'è una cosa che è venuta fuori dal campo dell'economia comportamentale, è che le persone non prendono decisioni razionalmente e il più delle volte le prendono inconsciamente o emotivamente o entrambe.

L'FBI spesso allena i negoziatori di ostaggi mandandoli alle hotline di crisi/suicidio per un anno. Questo è un processo che sto attraversando io stesso. Perché? Perché è l'ultima palestra per concentrarsi sulle emozioni di qualcuno e spostarlo da A a B. (Ed è un lavoro enormemente gratificante).

Come la maggior parte dei consigli efficaci su qualsiasi tipo di comunicazione, è fondamentale iniziare da dove si trova il pubblico (che richiede ascolto e comprensione) e poi spostarlo in passi incrementali.

Alcuni dei consigli rapidi che do spesso sono:

• Vieni a No. Questo suona contraddittorio, ma un'abilità che insegno è quella di imparare a stare bene con le domande dove si potrebbe ottenere una risposta "no". (Questo tende ad essere un problema particolarmente spinoso con le donne, per ragioni sociali secondo me).
  
  Quando si ottiene un "no" si ha una vera risposta. Essere aperti a (o anche invitare a) "no" è rispettare la capacità dell'altra parte di fare una scelta. Spesso le risposte affermative sono in realtà dei "forse", e inoltre non ti danno informazioni sui limiti. Un semplice esempio: Qualcuno vi offre $95K e voi chiedete $100K. Loro dicono "sì". Cosa hai imparato? Avresti potuto chiedere di più? Avresti dovuto chiedere qualcos'altro invece?
  
  La chiave per essere in grado di fare le domande più difficili è essere in grado di riportare la persona dopo il "no". Le domande difficili introducono tensione, e la vostra capacità di farle è limitata dalla vostra capacità di ridurre quella tensione facendo sentire l'altra parte bene/meglio. (Notate il focus sull'emozione)
  
  Se in un punto di tensione, solo una parte può sentirsi "OK"... assicuratevi che quella parte sia l'altra parte, non voi.
• Domande a risposta aperta: Queste sono fondamentali. Imparare a fare domande aperte richiede pratica (non solo un momento "aha"). Fa parlare l'altra parte in modo che tu possa imparare di più, ascoltare di più e capire cosa sta guidando il suo processo di pensiero.
  
  Esempio: "Puoi aiutarmi a capire dove sei flessibile sulla compensazione?" vs. "Vorrei $100K, può andare bene?"
  
  Non fare domande che iniziano con i verbi. "Va bene così?" "La proposta di budget è corretta?"... invece "Come possiamo migliorare questo?". "Quali cambiamenti sono necessari nella proposta di budget?"
• Over Empatia: questa mi piace. L'altro giorno un amico mi ha pingato perché voleva uno sconto su un affitto Airbnb. Era di $2700 e lo voleva per $2000. Invece di offrire solo 2000 dollari, il che significherebbe che l'altra parte dovrebbe combattere una battaglia interna su quanto vale effettivamente il posto... L'ho aiutato a superare l'empatia con lei. Ha detto: "Il posto è splendido. Mi sono piaciute molto le foto, e mi piacerebbe stare lì. It's probabilmente vale più di $2700, e il tuo prezzo è un furto. Tuttavia, io sono su un budget aziendale, e posso pagare solo 2000 dollari". Ha continuato a dare altre ragioni e a fornirle altro valore e ad alleviare le sue preoccupazioni.
  
  Era un argomento logico? Probabilmente no. Ha ammesso che il prezzo era giusto e che potrebbe valere di più. Era un argomento emotivo? Sì, lui non l'ha combattuto sulla valutazione, e l'ha fatta sentire bene sul posto, e la sua capacità di essere un buon affittuario.
  
  Ha ottenuto lo sconto. 700 dollari in 10 minuti con una sola e-mail.
  
  C'è di più in questa tattica di quanto detto sopra, ma funziona a meraviglia nella situazione giusta.
• Evitare di mentire. È una strategia a breve termine nel migliore dei casi, e una strategia perdente a lungo termine nel peggiore. E se siete abili, non è necessario. Questo non significa che ci si debba aspettare che l'altra parte sia degna di fiducia al 100%, o che si debba essere sciolti con tutte le informazioni, comunque.
  
  L'idea che i grandi negoziatori siano persone dal muso duro, difficili da negoziare e testarde è enormemente fuori luogo (e troppo focalizzata sul maschile). I migliori negoziatori raggiungeranno i loro obiettivi e faranno sentire bene l'altra parte nel processo.
• Verb tense. Questa è una buona strategia in situazioni personali. Non è strettamente una tattica di negoziazione, ma più per il dibattito, che spesso accade nelle negoziazioni.
  
  Il tempo passato è il tempo della colpa. "Hai fatto questo."
  Il tempo presente è il tempo dei valori. Noi contro loro. "Tu sei così."
  Il tempo futuro è il tempo della scelta. "Cosa farai?"
  
  Passato: "La tua squadra ci ha messo troppo tempo a rispondere"
  presente: "Voi ci mettete sempre troppo tempo a rispondere"
  futuro: "Sarete in grado di rispondere velocemente la prossima volta?"
  
  Se volete che qualcuno cambi idea, dovete dargli l'opportunità di scegliere, il che significa che dovete parlare del futuro. Molte tattiche sono facili da leggere, ma più difficili da attuare. Concentrarsi sul tempo verbale è abbastanza semplice da concentrarsi in un dibattito, e può cambiare notevolmente il tono della discussione. Take care of the other party, allow them to choose.

I also recently started a Youtube channel to talk about this very topic:

Top 3 Ways People Fail At Negotiation (and tips on how to fix them!)