Quali sono i must per i ricercatori di mercato?

Il mio lavoro nelle ricerche di mercato consisteva in due ruoli distinti. Il primo, il ruolo di analista, comportava un lavoro d'ufficio "passivo" e la raccolta di informazioni sui confini nazionali, quadri normativi e costumi locali (ad esempio il CIA World Factbook), mercati di prodotti specifici (ad esempio Gartner, Forrester e altre società di raccolta dati), archivi di società pubbliche (ad esempio i rapporti della US Securities and Exchange Commission), fonti di notizie, social media, blog, forum online - in breve qualsiasi fonte di mercato ampio o di informazioni specifiche sui concorrenti. Poi sintetizzavo i dati grezzi in informazioni leggendo tra le righe, come ad esempio interpretando i rapporti della SEC per quello che realmente dicono, e vedendo i modelli nel rumore.

A volte, il mio ruolo di analista ha portato a scoperte interessanti, come la volta che ho scoperto un difetto importante nel programma software di un concorrente perché uno dei loro ingegneri ha chiesto aiuto per risolverlo in un forum online. Un'altra volta, sono stato in grado di interrompere un investimento di 10 milioni di dollari che il nostro CEO stava considerando in un'altra azienda perché ho scoperto che erano a poche settimane dalla bancarotta; il nostro investimento sarebbe stato usato per distribuire paracaduti d'oro al personale esecutivo. In un'altra occasione, sono stato in grado di scoprire che una società commerciale "shell" era di proprietà di dirigenti della concorrenza, in modo che potessero violare i regolamenti della SEC per quanto riguarda la divulgazione delle vendite di azioni. Da seduto dietro una scrivania, ho condotto un'analisi globale del mercato assemblando minuziosamente un foglio di calcolo con ogni contratto annunciato da ogni concorrente in ogni paese per diversi anni - questa raccolta di dati grezzi mi ha permesso di vedere le discontinuità nel mercato, e questa intuizione ha portato a un'importante acquisizione a un costo inferiore al mercato.

Il secondo ruolo di un ricercatore di mercato è più attivo in quanto comporta il lavoro sul campo, il ruolo operativo. Questa raccolta diretta di informazioni richiede una chiara comprensione delle leggi e dell'etica riguardanti la raccolta di informazioni aziendali non pubbliche, siano esse riservate, confidenziali o segrete. Sono stato attento a non oltrepassare mai la linea quando raccoglievo informazioni dirette, ma mi sono trovato con il mio badge girato all'indietro sul suo cordino da collo alle fiere, seduto in bar e club frequentati da manager concorrenti di medio livello (a portata d'orecchio), seduto su aerei dietro a team di vendita concorrenti diretti alle loro presentazioni ai clienti, ispezionando documenti non distrutti nella spazzatura, e intervistando dipendenti concorrenti scontenti per valide aperture nella nostra azienda, per citare alcune fonti e metodi. Una parola sull'ultimo - ho conosciuto aziende che pubblicano false offerte di lavoro solo per intervistare persone della concorrenza; questo è legalmente sospetto ed eticamente fallimentare e non mi impegnerei in un espediente così semplicistico e falso. Ho il sospetto che la recente collusione nella Silicon Valley tra Apple, Google, Adobe, Intel e altri non fosse tanto un tentativo di trattenere il personale quanto un mezzo per proteggere i segreti aziendali. Il mio lavoro sul campo ha anche portato alla scoperta di un grande scandalo di corruzione all'estero, un evento che il governo degli Stati Uniti ha poi preso un ruolo attivo nel reprimere in modo che le aziende statunitensi non dovessero violare il Foreign Corrupt Practices Act solo per fare affari.

Vorrei suggerirvi di diventare un membro della Society of Competitive Intelligence Professionals (SCIP) in quanto hanno una biblioteca su come raccogliere dati e sintetizzarli in informazioni utilizzabili, il tutto rimanendo legale ed etico. È anche utile leggere le opere di John Le Carre, che è un maestro nello scrivere del vero lavoro nella raccolta di informazioni sul campo.

In conclusione, dirò che è stato il mio lavoro sia come analista che come operativo che mi ha preparato per avere successo in un programma di dottorato MIS come ricercatore qualitativo. Sareste sorpresi dalla sovrapposizione tra ricercatore di mercato e ricercatore scientifico.