Come definire la "trazione" per una start-up

Questo punto di vista è (si spera!) dalla prospettiva di un investitore, e tratta la "trazione" come diversa dalle metriche di gestione interna.

Che cos'è?

Mi è sempre piaciuta la definizione base di Naval Ravikant's: 'evidenza quantitativa della domanda di mercato.'

La trazione è la prova che qualcuno vuole il tuo prodotto. Idealmente, dovrebbe comunicare uno slancio nell'adozione del mercato.

Cosa funziona?

In generale, trovo che la trazione sia più convincente nel seguente ordine:
- Redditività
- Ricavi
- Utenti attivi
- Utenti registrati
- Coinvolgimento
- Partnership/clienti
- Traffico

Quindi questa è la versione generale, che si applica solo a metà ad ogni startup, perché sono tutte diverse. Ecco dove diventa interessante: usa le prove in modo creativo (e onesto) per raccontare una storia unica del tuo slancio.

Come farlo: alcuni esempi

Utilizzare numeri specifici (es: 50.000 utenti registrati) o numeri di crescita (es: 30% di crescita mensile degli utenti), per comunicare al meglio il momentum. Per spingere davvero, includi un grafico della tua crescita accelerata (la leggenda dice che il pitch deck di Google era una sola slide: la loro crescita di utenti).

Diciamo che si tratta di una startup di e-commerce. Potresti voler parlare della crescita delle entrate, delle vendite medie o dei margini lordi, dei clienti, delle visite medie di ritorno per cliente, delle unità spostate, ecc., così come di alcuni numeri specifici del settore che probabilmente sto dimenticando. E pensate alla crescita.

Oppure un prodotto internet di consumo Q&A di moda (ce ne sono stati alcuni interessanti di recente). Potresti voler parlare del numero di utenti puri, dell'impegno di quegli utenti (numero di domande o risposte, upload di foto, tempo sul sito, abiti provati), della viralità (media di nuovi inviti per utente, liste d'attesa, ecc.) o delle partnership (marchi firmati, negozi impegnati, ecc.).

Ad esempio un prodotto SaaS freemium per piccole imprese. Potresti voler parlare di ricavi, conversione a clienti pagati, utenti registrati, costo di acquisizione del cliente + valore del cliente a vita, partner di distribuzione firmati, o se sei davvero creativo, qualche prova quantificabile del valore per i clienti. E considerate sempre l'uso di numeri di crescita.

Infine, un altro tipo comune: Impresa. Ciò che può funzionare qui è il fatturato, il numero di clienti aziendali, la dimensione media del contratto (in crescita?), e la vostra pipeline di vendita qualificata. Provate a trovare qualche esempio di valore aggiunto a valle, diciamo che il vostro prodotto impegna X del loro personale o clienti, o li fa risparmiare il Y % sui costi di marketing migliorando i risultati. Un esempio di progresso del cliente può anche funzionare bene ('iniziato con un pilota limitato, spostato al rollout completo in Z uffici').

Cercate di essere fantasiosi nell'usare le prove che funzionano per il vostro business, pur includendo le basi che gli investitori vorranno vedere. Assicuratevi sempre che ciò che usate mostri lo slancio e sia onesto.