Quali sono i contro di un modello di prezzi SaaS pay-as-you-go?

I modelli SaaS a pagamento sono pericolosi perché sono imprevedibili, sia per il cliente che per il fornitore. Sono ancora peggio per il fornitore quando il cliente ha grandi intenzioni, ma poi non le segue. Oppure, quando il cliente può giocare la metrica del valore e usare meno ma estrarre lo stesso valore o un valore simile.

Tuttavia, il pay as you go eccelle quando l'unità di valore o è incrementale e non mensile. La maggior parte delle aziende che iniziano "pay as you go" migrano il più rapidamente possibile verso l'abbonamento, perché questo è raro.

Ecco alcuni esempi.

Slack fa pagare un abbonamento per il suo servizio. Contabilizza le persone che non lo usano, e rimborsa le spese per le persone che non hanno fatto il login, ma fondamentalmente, un'azienda paga pochi dollari al mese per ogni dipendente. Potreste immaginare di essere addebitati "per messaggio"?

Mixpanel ha fatto proprio questo: addebitare per evento misurato. Anche se sembrano spiccioli, gli sviluppatori sono ben consapevoli che stanno pagando per qualcosa che vedono come incrementalmente gratuito (perché, ammettiamolo, lo è) e quindi scelgono di non registrare nuovi eventi. Questo non solo danneggia direttamente le entrate di Mixpanel, ma danneggia anche il prodotto perché il prodotto è meno prezioso per il cliente con meno dati al suo interno. I difficili 100 o 200 dollari per un nuovo evento superano l'utilità futura di avere i dati organizzati tra sei mesi quando potresti (o non potresti) averne bisogno.

Scripted aveva un ottimo modello pay-as-you-go, dove un cliente (dipartimento di marketing) poteva pagare un freelancer per un articolo alla volta. Tuttavia, Scripted ha migrato verso un approccio basato sull'abbonamento, perché questo portava un valore di vita del cliente più alto e migliorava la sua capacità di acquisire clienti. Ha anche ridotto il churn.

AWS esemplifica l'opposto - dove l'unità di valore è fondamentalmente pay-as-you-go. Mentre si potrebbe vedere come "abbonamento", nessuna piccola azienda ha firmato per AWS progettando di spendere più di 10.000 dollari al mese. Ma come startup, ti iscrivi e paghi da 20 a 100 dollari per quello che usi e poi, man mano che cresci, paghi di più.

Potresti pensare che le applicazioni di chat per le vendite - Intercom.com, per esempio - farebbero pagare "per lead" o "per messaggio". Ma anche loro si rendono conto del valore della sottoscrizione. Perché dovrebbero assumersi il rischio che i clienti visitino o meno il tuo sito web e perché dovresti pagarli di più dopo aver speso tutti quei soldi su Google (o Facebook o qualsiasi altra cosa) per ottenere quel traffico? Invece, basta pagare un abbonamento.

Per la maggior parte dei prodotti SaaS, l'abbonamento è preferibile al pay-as-you-go. Aumenta la trasparenza e si traduce in meno sorprese, mentre consente all'azienda SaaS di acquisire e supportare meglio i clienti, conoscendo l'economia fin dall'inizio.

Questa discussione ha lasciato fuori il terzo e forse migliore modello che fonde entrambi. MailChimp offre abbonamenti con email incluse - o email a la carte. Questo enfatizza il valore dell'abbonamento, ma permette anche ai mittenti di grandi volumi o alle campagne di massa di non essere esclusi dal prezzo. Hubspot vende un abbonamento, ma poi aggiunge delle tasse se si supera un certo numero di "contatti", un mix tra pay-as-you-go e abbonamento. Combinare il pay-as-you-go con l'abbonamento può darti il meglio dei due mondi, se il tuo caso d'uso lo supporta.